Τα τελευταία χρόνια, η αγορά οικιακών ηλιακών προϊόντων των ΗΠΑ επωφελήθηκε από την πρωτοφανή ανάπτυξη της βιομηχανίας και τη συνεχιζόμενη μείωση του κόστους του συστήματος, με προσδοκίες ότι θα γίνει ευκολότερο και φθηνότερο να αποκτήσει νέους ηλιακούς πελάτες. Ωστόσο, ακόμη και όταν οι καταναλωτές συνειδητοποιούν περισσότερο τα οφέλη από τη χρήση ηλιακής ενέργειας, το κόστος απόκτησης πελατών παραμένει η πιο ακριβή κατηγορία ηλιακού κόστους.
Ο ανταγωνισμός μεταξύ των τριών κορυφαίων οικιακών ηλιακών εγκαταστατών στις ΗΠΑ παραμένει έντονος. Για να διατηρήσουν και να αυξήσουν το μερίδιο αγοράς σε ένα εξαιρετικά ανταγωνιστικό περιβάλλον, οι εγκαταστάτες πρέπει να δαπανήσουν σε μεγάλο βαθμό στο μάρκετινγκ για να κερδίσουν προσφορές, με αποτέλεσμα υψηλό κόστος απόκτησης πελατών. Για το πρώτο εξάμηνο του 2021, το κόστος απόκτησης πελατών αντιπροσώπευε το 23% της συνολικής τιμής του οικιακού συστήματος στα 0,75 $ ανά watt (5.250 $ ανά πελάτη κατά μέσο όρο για ένα σύστημα 7 kW). Από το 2018 έως το 2020, το κόστος απόκτησης πελατών αυξήθηκε κατά 9,2%, ενώ οι συνολικές τιμές του συστήματος μειώθηκαν κατά 3,6% την ίδια περίοδο.
Το κόστος απόκτησης πελατών δεν είναι ομοιόμορφο σε ολόκληρη την αγορά ηλιακής ενέργειας κατοικιών και ποικίλλει σημαντικά ανάλογα με το μέγεθος της εγκατάστασης και την περιοχή λειτουργίας. Αυτές οι διαφορές βασίζονται κυρίως στην προτιμώμενη στρατηγική πωλήσεων του εγκαταστάτη και στο σχετικό κόστος κάθε στρατηγικής. Οι συνεργασίες με λιανοπωλητές (όπως το Home Depot) και οι πωλήσεις πόρτα-πόρτα παραμένουν τα πιο ακριβά κανάλια πωλήσεων και χρησιμοποιούνται συχνότερα από εθνικούς, μεγάλους περιφερειακούς και μεσαίους περιφερειακούς εγκαταστάτες. Το κόστος απόκτησης πελατών σε αυτές τις κατηγορίες είναι πολύ πάνω από $ 0.50 / watt. Από την άλλη, οι τοπικοί εγκαταστάτες βασίζονται συχνότερα σε χαμηλού κόστους παραπομπές, κοινωνικά μέσα και κοινοτικές καμπάνιες, μειώνοντας το κόστος απόκτησης πελατών μεταξύ $ 0.25 και $ 0.45 / watt.
Καθώς η αμερικανική βιομηχανία οικιακών ηλιακών προϊόντων ωριμάζει, ένας αυξανόμενος αριθμός οργανισμών πωλήσεων τρίτων υποστηρίζει ηλιακούς εγκαταστάτες. Αυτοί οι οργανισμοί κυμαίνονται από εταιρείες ανάπτυξης μολύβδου που προσφέρουν πωλήσεις υποψήφιων πελατών διαφόρων ιδιοτήτων σε ολόκληρες ομάδες πωλήσεων που επιτρέπουν στους εγκαταστάτες να αναθέτουν σε τρίτους το 100% των ηλιακών πωλήσεων. Το παραδοσιακό κανάλι ηλιακών πωλήσεων έχει εξελιχθεί σε ένα πολύπλοκο δίκτυο διαφορετικών καναλιών πωλήσεων και δυνητικών συνεργατών και οι εγκαταστάτες μπορούν να εισέλθουν σε μια φάση "δοκιμής και σφάλματος" για να καθορίσουν την καλύτερη λύση για τον προϋπολογισμό και το επιχειρηματικό τους μοντέλο.
Η πανδημία COVID-19 έχει αναγκάσει πολλούς εγκαταστάτες να υιοθετήσουν νέες στρατηγικές μάρκετινγκ, ειδικά για να επεκτείνουν τις ευκαιρίες για ψηφιακές προσφορές. Αυτές οι λύσεις περιλαμβάνουν μικρές αλλαγές, όπως η ενημέρωση του ιστότοπου, η αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας και η πραγματοποίηση μεγαλύτερων επενδύσεων σε νέες συνεργασίες και λογισμικό. Ωστόσο, η πανδημία δεν θα σημάνει το τέλος των πωλήσεων αυτοπροσώπως. Λόγω του χρόνου και της έντασης εργασίας, οι πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα είναι σημαντικά πιο ακριβές από τις διαδικτυακές πωλήσεις ή τα τηλεφωνικά ραντεβού. Ωστόσο, ορισμένοι εγκαταστάτες εξακολουθούν να το βλέπουν ως το πιο αποτελεσματικό μοντέλο πωλήσεών τους, ειδικά όταν εισέρχονται σε νέες αγορές.
Οι ψηφιακές επενδύσεις με γνώμονα τον COVID-19 οδήγησαν σε προσωρινή αύξηση του κόστους απόκτησης πελατών την 2020-2021. Ωστόσο, η ευρεία υιοθέτηση ψηφιακών λύσεων πωλήσεων και λογισμικού αναμένεται να επιφέρει λειτουργική αποδοτικότητα και μειώσεις στο κόστος απόκτησης πελατών. Ενώ ορισμένοι εγκαταστάτες θα στραφούν στην προσωπική παραγωγή μολύβδου και τις συμβουλευτικές υπηρεσίες, υπάρχουν ενδείξεις ότι ορισμένες εταιρείες θα μετακινηθούν στην ψηφιακή σε πιο μόνιμη βάση. Οι εγκαταστάτες που έχουν επενδύσει σε μεγάλο βαθμό σε νέες ψηφιακές λύσεις από το 2020 αναφέρουν ότι το 50-100% των πωλήσεών τους πραγματοποιούνται στο διαδίκτυο.
Εκτός από την πώληση στο διαδίκτυο, τα εργαλεία λογισμικού προσφέρουν στους εγκαταστάτες την ευκαιρία να αυξήσουν τη λειτουργική αποδοτικότητα και να βελτιώσουν την εμπειρία των πελατών. Πολλά από αυτά τα εργαλεία είναι ήδη στην αγορά και βοηθούν στη μεγιστοποίηση της αποδοτικότητας και της προσβασιμότητας σχεδόν σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης ηλιακών πωλήσεων, από την παραγωγή μολύβδου έως το κλείσιμο της πώλησης. Οι εγκαταστάτες έχουν δείξει προθυμία να εξερευνήσουν αυτές τις λύσεις λογισμικού και να διαφοροποιήσουν το μοντέλο πωλήσεών τους, θέτοντας τις βάσεις για συνεχή μακροπρόθεσμη επιτυχία.
Η απαλλαγή από το κόστος της απόκτησης πελατών έχει να κάνει με την προσέλκυση των σωστών πελατών την κατάλληλη στιγμή. Κατά τη μετάβαση σε ψηφιακές, πιο προηγμένες λύσεις λογισμικού απαιτούνται για την προσέγγιση νέων ακροατηρίων και την καλύτερη κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Το λογισμικό που μπορεί να καθορίσει γιατί οι πελάτες λένε "όχι" ελαχιστοποιώντας παράλληλα το χρόνο επένδυσης που απαιτείται από τους αντιπροσώπους πωλήσεων έχει τη δυνατότητα να μειώσει ριζικά το κόστος απόκτησης πελατών. Καθώς η αγορά οικιακών ηλιακών προϊόντων των ΗΠΑ εισέρχεται σε μια άλλη φάση ανάπτυξης, οι ψηφιακές πωλήσεις και το μάρκετινγκ θα διαδραματίσουν βασικό ρόλο στη συνολική επιτυχία του κλάδου.